銷(xiāo)售之本
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？是轉(zhuǎn)變顧客的態(tài)度，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)可，博得顧客的忠誠(chéng)，使你的產(chǎn)品有越來(lái)越多的買(mǎi)主，有越來(lái)越大的銷(xiāo)量。
口碑和體驗(yàn)這兩點(diǎn)或許是本質(zhì)的問(wèn)題。
先說(shuō)體驗(yàn)。體驗(yàn)就是自身的經(jīng)驗(yàn)，就是吃過(guò)、穿過(guò)、用過(guò)的體會(huì)和感受。產(chǎn)品可以是信任品、搜尋品，但最終會(huì)是體驗(yàn)品。”因?yàn)橛脩羰钦嬲捏w驗(yàn)者。一雙鞋只有穿在腳上才知道合適不合適，舒服不舒服。一種食品，只有吃到嘴里才知道好吃不好 吃，喜歡不喜歡。一件家電，只有使用過(guò)才知道性能好不好，滿意不滿意。營(yíng)銷(xiāo)要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始，要?jiǎng)?chuàng)造最大化的使用價(jià)值，這是一個(gè)基本點(diǎn)，而且，最好能讓顧 客有超值的體驗(yàn)。”能給人帶來(lái)美好體驗(yàn)的產(chǎn)品自然會(huì)受到擁躉。如果是食品，吃了還想吃，吃的沒(méi)夠，吃得上癮，這種食品怎么能不暢銷(xiāo)。湖南一家企業(yè)推出蓮子汁，說(shuō)有很高的營(yíng)養(yǎng) 價(jià)值，可以和露露、椰汁三分天下?？墒?，參會(huì)的記者們喝過(guò)之后都搖頭，說(shuō)不好喝。盡管后來(lái)央視還頻頻播出該飲料的廣告，但聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)品銷(xiāo)得不好，很短時(shí)間就銷(xiāo) 聲匿跡了。從某種意義上說(shuō)，食品品牌是吃出來(lái)的，飲料品牌是喝出來(lái)的，鞋服品牌是穿出來(lái)的，家電品牌是用出來(lái)的。
除了物質(zhì)上的體驗(yàn)，精神上的體驗(yàn)也很重要。沈陽(yáng)有一家老邊餃子館，有一道菜叫御龍火鍋。其實(shí)，那無(wú)非是很普通的火鍋，里邊有餛飩，服務(wù) 員親自為食客們撈餛飩，撈一個(gè)就說(shuō)“一帆風(fēng)順”，撈兩個(gè)就說(shuō)“雙喜臨門(mén)”，撈三個(gè)就說(shuō)“三陽(yáng)開(kāi)泰”，即使一個(gè)沒(méi)撈到，也會(huì)說(shuō)“無(wú)憂無(wú)慮”。結(jié)果，吃主們心情愉悅，滿意而歸。
再說(shuō)口碑?？诒褪怯锌诮员?，就是口口相傳人人都說(shuō)好。產(chǎn)品有很多傳播方式，特別是在當(dāng)下，但最有效的是口碑式。廣告?zhèn)鞑?lái)得快，可以一夜之間讓所有人知道你的產(chǎn)品，但知道不等于喜歡，你自己說(shuō)自己的瓜好，別人不一定認(rèn)同。但如果是消費(fèi)者本人把自己的積極體驗(yàn)向他接觸到的人傳播，就會(huì)有奇妙的效果。因?yàn)槿藗兏赶嘈抛约杭胰?、朋友、同事的感受和推薦。據(jù)說(shuō)一個(gè)忠誠(chéng)顧客可以影響到250個(gè)人，可以將更多潛在的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為最終的消費(fèi)者。過(guò)去，企業(yè)所以熱衷于打廣告，是認(rèn)為廣告?zhèn)鞑シ绞阶羁欤F(xiàn)在，有了社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度不比傳統(tǒng)媒體差，而且精準(zhǔn)、有效。如果你的忠實(shí)顧客，能在微 博、朋友圈中不斷對(duì)你的產(chǎn)品點(diǎn)贊、好評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā)，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值就會(huì)快速發(fā)酵、增長(zhǎng)。線上線下的這種口碑傳播，比花大錢(qián)請(qǐng)明星做宣傳，成本又低，又 有影響力。營(yíng)銷(xiāo)要注重口碑，要讓更多人講出自己切實(shí)的良好體驗(yàn)，這是又一個(gè)基本點(diǎn)。有的企業(yè)說(shuō)：“當(dāng)我把產(chǎn)品賣(mài)給你的時(shí)候，我們的關(guān)系不是結(jié)束了，而是剛剛開(kāi)始。”這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶理念，即以產(chǎn)品為媒介，與顧客互動(dòng)，共同傳播和打造品牌。
做體驗(yàn)、做口碑，是營(yíng)銷(xiāo)的根本，沒(méi)有這兩條的營(yíng)銷(xiāo)就是舍本逐末，抓住這兩條的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)事半功倍。
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