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銷(xiāo)售之本

   營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?是轉(zhuǎn)變顧客的態(tài)度,爭(zhēng)取顧客的認(rèn)可,博得顧客的忠誠(chéng),使你的產(chǎn)品有越來(lái)越多的買(mǎi)主,有越來(lái)越大的銷(xiāo)量。

  口碑和體驗(yàn)這兩點(diǎn)或許是本質(zhì)的問(wèn)題。


   先說(shuō)體驗(yàn)。體驗(yàn)就是自身的經(jīng)驗(yàn),就是吃過(guò)、穿過(guò)、用過(guò)的體會(huì)和感受。產(chǎn)品可以是信任品、搜尋品,但最終會(huì)是體驗(yàn)品。因?yàn)橛脩羰钦嬲捏w驗(yàn)者。一雙鞋只有穿在腳上才知道合適不合適,舒服不舒服。一種食品,只有吃到嘴里才知道好吃不好 吃,喜歡不喜歡。一件家電,只有使用過(guò)才知道性能好不好,滿意不滿意。營(yíng)銷(xiāo)要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始,要?jiǎng)?chuàng)造最大化的使用價(jià)值,這是一個(gè)基本點(diǎn),而且,最好能讓顧 客有超值的體驗(yàn)。能給人帶來(lái)美好體驗(yàn)的產(chǎn)品自然會(huì)受到擁躉。如果是食品,吃了還想吃,吃的沒(méi)夠,吃得上癮,這種食品怎么能不暢銷(xiāo)。湖南一家企業(yè)推出蓮子汁,說(shuō)有很高的營(yíng)養(yǎng) 價(jià)值,可以和露露、椰汁三分天下??墒?,參會(huì)的記者們喝過(guò)之后都搖頭,說(shuō)不好喝。盡管后來(lái)央視還頻頻播出該飲料的廣告,但聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)品銷(xiāo)得不好,很短時(shí)間就銷(xiāo) 聲匿跡了。從某種意義上說(shuō),食品品牌是吃出來(lái)的,飲料品牌是喝出來(lái)的,鞋服品牌是穿出來(lái)的,家電品牌是用出來(lái)的。

   除了物質(zhì)上的體驗(yàn),精神上的體驗(yàn)也很重要。沈陽(yáng)有一家老邊餃子館,有一道菜叫御龍火鍋。其實(shí),那無(wú)非是很普通的火鍋,里邊有餛飩,服務(wù) 員親自為食客們撈餛飩,撈一個(gè)就說(shuō)一帆風(fēng)順,撈兩個(gè)就說(shuō)雙喜臨門(mén),撈三個(gè)就說(shuō)三陽(yáng)開(kāi)泰,即使一個(gè)沒(méi)撈到,也會(huì)說(shuō)無(wú)憂無(wú)慮。結(jié)果,吃主們心情愉悅,滿意而歸。


   再說(shuō)口碑??诒褪怯锌诮员?,就是口口相傳人人都說(shuō)好。產(chǎn)品有很多傳播方式,特別是在當(dāng)下,但最有效的是口碑式。廣告?zhèn)鞑?lái)得快,可以一夜之間讓所有人知道你的產(chǎn)品,但知道不等于喜歡,你自己說(shuō)自己的瓜好,別人不一定認(rèn)同。但如果是消費(fèi)者本人把自己的積極體驗(yàn)向他接觸到的人傳播,就會(huì)有奇妙的效果。因?yàn)槿藗兏赶嘈抛约杭胰?、朋友、同事的感受和推薦。據(jù)說(shuō)一個(gè)忠誠(chéng)顧客可以影響到250個(gè)人,可以將更多潛在的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為最終的消費(fèi)者。過(guò)去,企業(yè)所以熱衷于打廣告,是認(rèn)為廣告?zhèn)鞑シ绞阶羁欤F(xiàn)在,有了社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)傳播的速度不比傳統(tǒng)媒體差,而且精準(zhǔn)、有效。如果你的忠實(shí)顧客,能在微 博、朋友圈中不斷對(duì)你的產(chǎn)品點(diǎn)贊、好評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā),你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值就會(huì)快速發(fā)酵、增長(zhǎng)。線上線下的這種口碑傳播,比花大錢(qián)請(qǐng)明星做宣傳,成本又低,又 有影響力。營(yíng)銷(xiāo)要注重口碑,要讓更多人講出自己切實(shí)的良好體驗(yàn),這是又一個(gè)基本點(diǎn)。有的企業(yè)說(shuō):當(dāng)我把產(chǎn)品賣(mài)給你的時(shí)候,我們的關(guān)系不是結(jié)束了,而是剛剛開(kāi)始。這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶理念,即以產(chǎn)品為媒介,與顧客互動(dòng),共同傳播和打造品牌。

   做體驗(yàn)、做口碑,是營(yíng)銷(xiāo)的根本,沒(méi)有這兩條的營(yíng)銷(xiāo)就是舍本逐末,抓住這兩條的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)事半功倍。

 

圖文:吶喊/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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