新的營銷模式——軟文營銷
什么是軟文營銷
所謂"軟文"，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業(yè)設(shè)定的"思維圈"，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。
軟文及軟文營銷：
軟文是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問題分析，對消費者進行針對性心理引導(dǎo)的一種文字模式，從本質(zhì)上來說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在廣告形式上的實現(xiàn)，通常借助文字表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點和分析思路，從而達到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。
在傳統(tǒng)媒體行業(yè)，軟文之所以備受推崇，第一大原因就是各種媒體搶占眼球競 爭激烈，人們對電視、報紙的硬廣告關(guān)注度下降，廣告的實際效果不再明顯，第二大原因就是媒體對軟文的收費比硬廣告要低得多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)出比較科學(xué)合理。所以企業(yè)從各個角度出發(fā)愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。
V-ING網(wǎng)絡(luò)營銷 認為所謂軟文就是帶有某種動機的文體；而軟文營銷則是個人和群體通過撰寫軟文，實現(xiàn)動機，達成交換或交易的目的的營銷方式，可以相對于硬廣告而言。
我認為可以相對于硬廣告而言，但不能相對于硬廣告。
眾所周知，硬廣告是一種純粹的廣告，直接的廣而告知。而在軟文中，如銷售信函，廣告文案，招商宣傳等，他們都是帶有“硬廣告”性質(zhì)的軟文。
軟文營銷的意義
軟文炒作是生命力最強的一種廣告形式.也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或的負責(zé)廣告文案人員來負責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫；那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。
軟文營銷文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。
國外有一家著名的DIY家裝連鎖店，其成功的秘訣就是為消費者省錢，每個員工的首要職責(zé)是告訴消費者采用哪些裝修材料、工具既能滿足他們的要求，又能最省錢。有一位消費者為了解決一個難題，欲購買一套價值5000美元的工具， 該連鎖店的一名員工為其提供了一個簡單的解決方案，只花了5美元，消費者能不感動嗎？下一次需要時能不來嗎？
許多人會說這樣的商店太傻了，應(yīng)該讓消費者盡量多花錢，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。這家商店這樣為消費者著想，得到實惠的消費者奔走相告，廣告費分文未花，每天的來客常常多的裝不下，生意好的不得了，有了人氣，財源自然滾滾而來。
美國著名黑人領(lǐng)袖馬丁·路德·金在華盛頓主持了一次有25萬人參加的為了爭取自由而舉行的示威集會，發(fā)表了一篇令美國人民至今難忘的演說《我有一個夢想》。實際上，馬丁·路德·金的演講詞“我有一個夢想”就是最好的軟文營銷模板，其已經(jīng)超越了為自己、一個小團體而奮斗的狹隘和局限，達至為全美國所有黑人的自由而鞠躬盡瘁的最高境界。正如他講到的“我心懷這樣一個夢想，那就是我們終能填平所有的人間溝壑，夷去所有的世間屏障，變崎嶇為康莊，易坎坷成平原。到那時，上帝的光輪再現(xiàn)，普天下生靈共謁基督。
軟文營銷具有以下幾個特點：
1、本質(zhì)是廣告
——追求低成本和高效回報，不要回避商業(yè)的本性。
2、偽裝形式是新聞資訊、管理思想，企業(yè)文化，技術(shù)、技巧文檔，評論、包含文字元素的游戲等一切文字資源。
——使受眾“眼軟”（只有眼光駐留了，徘徊了，才有機會）
3、宗旨是制造信任
——使受眾“心軟”（只有相信你了，才會付諸行動）
4、關(guān)鍵要求是把產(chǎn)品賣點說得明白透徹
——使受眾“腦軟”（有了印象，還要了解清楚，否則腦子還是硬梆梆的）
5、著力點是興趣和利益
——使受眾“嘴軟”（拿人家的手軟，吃人家的嘴軟）
6、重要特性是的口碑傳播性
——使受眾“耳軟”（朋友推薦的，更愿意傾聽）
軟文營銷的方法：
一、專欄
早期的軟文大多是專欄形式，它起源于平面廣告的演變，因此專欄也被稱為“文字廣告”。當(dāng)單純的平面廣告無法深層次說明產(chǎn)品功效，以及所能表達的信息通過廣告很難完成的時候，廣告就成了文字廣告，也即今天所謂的“專欄”。
“專欄”被應(yīng)用最多的領(lǐng)域是對保健、美容等類型消費品的宣傳，此類產(chǎn)品的 特點是內(nèi)涵較少，消費者對他們很少主動關(guān)注，因此簡單的平面廣告效應(yīng)十分有限。相反，配上美女圖片或較吸引眼球的圖片，圖文并茂的對消費者進行心理攻擊， 就能使其產(chǎn)生強烈的購買欲望。值得注意的是手機、數(shù)碼相機、MP3、閃存等電子消費產(chǎn)品，在媒體上的文章基本上也是圖文并茂，但這類產(chǎn)品是大眾較為關(guān)注的產(chǎn)品，媒體本身也樂于刊出，因此，它們的意義不同于“專欄”。這也是為什么做IT客戶的媒體公關(guān)成本會遠遠低于消費類產(chǎn)品的原因，而負責(zé)任的公關(guān)公司也會根據(jù)客戶產(chǎn)品的實際情況進行最為合理的報價。
“專欄”操作的手法與投廣告幾乎沒有兩樣，在操作時一般選擇發(fā)行量較大的 晚報類媒體，“專欄”價格較高，5元/字到15元/字不等。如果選擇差一點的縣市級媒體或非主流媒體，價格可以低到2元/字。而重量級的中央媒體，如人民日報的價格則需要30元/字，另外還會受到很多限制。
對于專欄，業(yè)內(nèi)不成文的一個說法是什么樣的文章都可以上報紙，只要有錢。 也就是說，實在沒轍了，走專欄總還能把文章發(fā)出來，讓老百姓看到。正因為這樣，專欄是日常傳播中不可缺少的一個補充，企業(yè)文化、產(chǎn)品深入介紹、消費環(huán)境模擬、試用手記等等文章經(jīng)常會需要專欄來配合。
專欄的常用方式有以下幾種：
1、危機感制造：軟文讓受眾產(chǎn)生恐懼感，進而拋出解決辦法，水到渠成。
2、消費環(huán)境制造：老婆給我買了什么，用了之后，臉色好了，精神爽了
3、消費榜樣樹立：去XX地，某某怎么怎么樣，自己卻……形成鮮明對比。
4、產(chǎn)品深度介紹：XX產(chǎn)品十大功效之一XX，有幾個功能投幾次專欄，這個產(chǎn)品就是牛，有十大功效。
5、企業(yè)文化：這個企業(yè)是多么多么的牛，這么牛的企業(yè)，產(chǎn)品當(dāng)然過硬。
6.、征文、促銷、活動等等：非要在晚報讓大家知道的時候。
就軟文規(guī)劃而言，“專欄”的價格畢竟很貴，所以在市場推廣過程中，能不用專欄軟文，盡量不要用。
四、平臺宣傳
利用一定的手段達到營銷的目的。
如何進行軟文營銷：
目前，網(wǎng)絡(luò)廣告的一般形式包括：網(wǎng)幅廣告（全屏、對聯(lián)、飄浮、旗幟廣告、通欄等），電子郵件廣告，搜索競價廣告，彈出式廣告，富媒體廣告，以及基于用戶群體細分的定向廣告等等。
以上這些廣告形式的收費通常采用：千人曝光成本（CPM）、每點擊成本（CPC）、每行動成本（CPA）、每回應(yīng)成本（CPR）、每購買成本（CPP）、包月方式、按業(yè)績付費（PFP）等方式，其中最常見的為CPM和CPC。我們不能說上面的網(wǎng)絡(luò)廣告形式不好，但其中一些問題是要指出的。比如，中 國大多數(shù)的網(wǎng)民對網(wǎng)站上五顏六色、飄來游去甚至是強行彈出的廣告是反感的。
中國在上世紀(jì)90年代末剛興起互聯(lián)網(wǎng)的時代，網(wǎng)民對網(wǎng)幅廣告的點擊率曾達到 10％以上，而在今天，即使非常漂亮的FLASH廣告，往往點擊率不到1/1000。但是，很多網(wǎng)站是要靠廣告吃飯的。且先不說一些門戶網(wǎng)站經(jīng)常對廣告客 戶虛報網(wǎng)頁瀏覽數(shù)或者點擊數(shù)，就連百度這樣的知名企業(yè)，因為管理不善都出現(xiàn)了點擊欺詐的情況?？梢哉f，現(xiàn)在投網(wǎng)絡(luò)廣告的客戶滿意度在逐步下降，他們一方面 抱怨網(wǎng)絡(luò)廣告的投入成本并未換來相應(yīng)的效果，另一方面則對網(wǎng)絡(luò)廣告中的數(shù)字感到不可控甚至不可信。
軟文營銷的概念，其實并非新鮮詞。傳統(tǒng)的媒體行業(yè)如報紙、雜志早已有之。 所謂"軟文"，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業(yè)設(shè)定的"思維圈"，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模 式。在傳統(tǒng)媒體行業(yè)，軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多， 在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)出比較科學(xué)合理。所以企業(yè)從各個角度出發(fā)愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。營銷是為了感動消費者，影響消費者， 改變消費者的決定，營銷的主體不是產(chǎn)品，不是企業(yè)，而是消費者
軟文營銷，幾百元、幾千元就能達到出奇制勝的效果！比普通的網(wǎng)絡(luò)廣告費要花得更劃算、更透明！
軟文營銷誤區(qū)：
不少商家希望通過一次軟文營銷就就能帶來很高的銷量，或者大幅度提高說炒 作網(wǎng)站的點擊率，其實那是很難實現(xiàn)的。因為軟文不如硬廣告那樣直接，他是通過文字潛移默化的影響人們的思想，只有通過長期的營銷宣傳，才能提升品牌知名度 和美譽度，進而才能在營銷上產(chǎn)生質(zhì)的變化。
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