銷售人員怎么挑選你的客戶
銷售人員怎樣挑選你的客戶？我相信有很多的銷售人員曾被這個(gè)問(wèn)題困擾著。很多客戶的詢盤其中有很多是假詢盤，不僅浪費(fèi)你時(shí)間而且可能造成利益損失。分辨下面5類詢盤相信會(huì)對(duì)你有不少幫助的。
首先第一類，直白型客戶。
這類客戶是不分清紅皂白沒(méi)挑沒(méi)選,直接問(wèn)你某個(gè)產(chǎn)品大類的價(jià)格。舉例說(shuō)明如：你們的遙控飛機(jī)什么價(jià)格?你們的公仔什么價(jià)格?(遙控飛機(jī)有很多款式，公仔也有很多款式，提出這樣的問(wèn)題怎么報(bào)價(jià)，一個(gè)真正的有需求的求購(gòu)商，不會(huì)問(wèn)出這么低水平的詢盤，所以沒(méi)有必要多說(shuō)什么了。
第二類是，浮夸型客戶。
當(dāng)你問(wèn)他預(yù)訂量的時(shí)候，不加思索的浮夸回給你個(gè)天文數(shù)字的。例如：我問(wèn)：“這樣吧，這種高檔產(chǎn)品根據(jù)訂量?jī)r(jià)格差很大，你告訴我預(yù)訂量，我報(bào)個(gè)好的價(jià)錢給你。”他回：“10萬(wàn)只以上，什么價(jià)錢?”(這是高檔產(chǎn)品，預(yù)訂量有一二千只已經(jīng)算是大客戶了，一會(huì)兒功夫冒出這么個(gè)天文數(shù)字，顯然是要來(lái)套價(jià)格的，或者是有一種零售商為了了解底價(jià)，可以和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商討價(jià)還價(jià)。這種浮夸，卻又沒(méi)點(diǎn)深度的，那么一定是在忽悠你的。
第三類是，低級(jí)的詢價(jià)式。
一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商。如：他說(shuō)：“我有一外國(guó)客人想要一批玩具狗，你可以報(bào)價(jià)嗎?”我回：“玩具狗有很多功能的，有高檔的中檔的低檔的，你客人需要的是什么功能的，或者是什么價(jià)位的呢?！彼僬f(shuō)：“隨便什么功能，三個(gè)檔次的你都發(fā)給我吧，我客人也沒(méi)說(shuō)明?！?一個(gè)客戶如果求購(gòu)欲望強(qiáng)烈，不會(huì)發(fā)這么低級(jí)的詢盤，一個(gè)中間商，遇到這么低級(jí)的詢盤，就該先問(wèn)問(wèn)客戶具體要什么，從實(shí)際出發(fā)再找供應(yīng)。隔了二三層膜，你還有必要去浪費(fèi)大把時(shí)間為他做一大堆的報(bào)價(jià)?)
第四類是，格式化的詢盤。
什么叫做格式化的詢盤？如：“發(fā)來(lái)傳真函或者上留言或者收到郵件，格式如下：你好，我司常年采購(gòu)?fù)婢?，?qǐng)把所有玩具產(chǎn)品的圖片和報(bào)價(jià)發(fā)到我司郵件(這種一看就不知道已經(jīng)發(fā)給了多少同行，意在搜集產(chǎn)品信息，可能是剛成立的貿(mào)易公司，或者是私人準(zhǔn)備進(jìn)軍此行業(yè)而做出的無(wú)聊行為，這類客戶你可以直接把他的資料放置一旁。因?yàn)樗苡锌赡芫褪悄愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第五類是，小打小鬧。
這類小打小鬧的客戶是，小訂單，發(fā)同行資料及報(bào)價(jià)給你，要你報(bào)價(jià)。如:他說(shuō)：“你好，XXX型號(hào)遙控飛機(jī)，我要三箱，在XX公司那邊拿的是100塊，你能給我低點(diǎn)嗎?”(1.這種這么沒(méi)有職業(yè)道德的詢價(jià)，報(bào)低2-3塊錢也不一定能接單，他或許會(huì)在這邊拿了這個(gè)價(jià)格，然后找回原來(lái)那家公司，說(shuō)有另外一家公司可以給這個(gè)價(jià)，你能給吧。這樣一來(lái)，單子還是下在曾經(jīng)和他合作過(guò)的公司，而你，只是他比價(jià)的一個(gè)工具。2.就算報(bào)低2-3塊錢你接了單，但是利潤(rùn)也太低了，這種這么沒(méi)有職業(yè)道德的客戶，也沒(méi)有潛力，下次他會(huì)以同樣的方式對(duì)付你。與其和這種小而沒(méi)職業(yè)道德的客戶周旋，不如花多點(diǎn)時(shí)間發(fā)展好點(diǎn)的客戶。所以最好的辦法就是不管他。)
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