面對客戶的疑慮 銷售應(yīng)該怎么辦
在銷售過程中,客戶總有這樣那樣的疑慮,因而對產(chǎn)品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。
疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼,外表也顯得畏首畏尾,因為這種類型的客戶內(nèi)心活動很平穩(wěn),在生活當(dāng)中也是很謹(jǐn)慎的,對別人的意見不是很盲從地接納。
如何消除客戶的疑慮呢?
一、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù):
銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮,如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等,為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。
二、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別:
不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷,也不要對客戶的負(fù)面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實,請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞,幫助其對產(chǎn)品進(jìn)行比較,從而消除他們的疑慮和困惑。
三、恢復(fù)客戶的信心:
恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時,客戶信心動搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時,客戶對自己的看法和判斷失去了信心,銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣,幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時,專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信,都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況,也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。
四、適時地給客戶提建議:
銷售過程中,你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當(dāng)客戶有所疑慮時,通常會提出問題,若銷售人員不知如何回應(yīng),就會錯失良機。當(dāng)客戶詢問你的意見時,表示他下不了購買的決心,如果你提不出好的建議,客戶向他人咨詢,你就失去了成功銷售的機會。
五、迂回法消除客戶疑慮:
有時,如果針對客戶的疑慮直接說過去,可能會越說越僵。這時,銷售人員應(yīng)微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來,轉(zhuǎn)換成其他話題,用以分散客戶的注意力,瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了,再言歸正傳,這時往往會出現(xiàn)“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”的新天地、新轉(zhuǎn)機。
六、間接法消除客戶疑慮:
采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點:一是當(dāng)客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品,而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時候,銷售人員應(yīng)冷靜地分析,誠懇地討教。二是當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候,你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品,而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時,在“但是”或“不過”后面做文章,正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處,即使是前邊已經(jīng)進(jìn)行過說明,在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。
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