服務(wù)的10種營(yíng)銷模式
按照傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的理解，企業(yè)的生存模式主要有三種：一種是靠資源與技術(shù)，象波音、微軟、SONY、INTEL等靠獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)一統(tǒng)天下；第二種方式是靠品牌，許多百年企業(yè)，如麥當(dāng)勞、Cocacola，并不擁有很深的技術(shù)，卻能夠吸引數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)者，主要是其品牌的拉力非常強(qiáng)；第三種方式是靠市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，如聯(lián)想，在技術(shù)上并不占優(yōu)，但是擁有龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)秀的渠道管理，所以成了中國(guó)的PC第一品牌。
當(dāng)歷史跨入新的21世紀(jì)，發(fā)現(xiàn)過(guò)去成功的模式現(xiàn)在好多都難以維繼?！耙徽絮r吃遍天”的日子一去不復(fù)返。煥然一新的是服務(wù)營(yíng)銷的新天地，她業(yè)已成為當(dāng)今企業(yè)的主要生存方式。其實(shí)，服務(wù)的本質(zhì)是營(yíng)銷，只是她比服務(wù)更隱蔽、更持久、更魔力。
即便是服務(wù)，也不是單一的售后服務(wù)中的修修補(bǔ)補(bǔ)那么簡(jiǎn)單，她貫穿于企業(yè)戰(zhàn)略和管理和運(yùn)營(yíng)的始終，扎根于產(chǎn)品和顧客的整個(gè)生命周期。大致有10種營(yíng)銷模式：
1、冠名營(yíng)銷：PLUS(普樂(lè)士)投影機(jī)的“貼心24”、解放卡車(chē)的“感動(dòng)服務(wù)”、浪潮服務(wù)器“360°專家服務(wù)”、聯(lián)想的“陽(yáng)光服務(wù)”、EPSON打印機(jī)的“EPSON服務(wù)”等；
2、無(wú)限營(yíng)銷：科龍集團(tuán)“全程無(wú)憂”的服務(wù)品牌及服務(wù)理念。隨著銷售服務(wù)全程化進(jìn)程，服務(wù)宗旨也由CS(顧客滿意)發(fā)展為T(mén)CS(全程顧客滿意)。將服務(wù)貫穿于整個(gè)產(chǎn)品的壽命周期：推廣前期（預(yù)熱）、推廣期（升溫）、強(qiáng)推期（沸騰）、鞏固期（恒溫）。
3、無(wú)量營(yíng)銷：在2000年年初，立邦漆經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程再造，設(shè)計(jì)出了具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品推廣方案——CCM產(chǎn)品及“個(gè)性配色中心”。在“CCM個(gè)性配色中心”這種技術(shù)型渠道的背后是立邦系統(tǒng)化、個(gè)性化的“渠道協(xié)同式服務(wù)”模式。目前，其自營(yíng)的以區(qū)域市場(chǎng)管理和渠道服務(wù)為職能的“立邦漆服務(wù)中心”，幾乎滲透到每一個(gè)大城市，為立邦漆營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4、概念營(yíng)銷：聯(lián)想在2003年6月提出了“陽(yáng)光服務(wù)”概念，在6月7日聯(lián)想通過(guò)遍布全國(guó)的260多個(gè)城市的陽(yáng)光服務(wù)站、3000名陽(yáng)光服務(wù)師，為聯(lián)想的各類IT產(chǎn)品提供名為“七彩陽(yáng)光”的免費(fèi)服務(wù)。
5、承諾營(yíng)銷：聯(lián)想提出了“三年保修，一年免費(fèi)上門(mén)，48小時(shí)排除故障”的承諾，已成為其銷售服務(wù)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
6、外包營(yíng)銷：根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2003年全球IT系統(tǒng)服務(wù)外包業(yè)務(wù)市場(chǎng)達(dá)1500億美元，可見(jiàn)企業(yè)很熱衷于服務(wù)外包。IBM在內(nèi)的跨國(guó)公司都推崇外包理念，諸如其在香港的服務(wù)業(yè)務(wù)外包給香港電信；2004年2月14日，國(guó)美電器宣布全面啟動(dòng)“彩虹服務(wù)”工程，與海爾、海信等家電企業(yè)簽訂協(xié)議，這些家電企業(yè)把在國(guó)美門(mén)店售出商品的維修服務(wù)全權(quán)委托國(guó)美負(fù)責(zé)（保修期內(nèi)）。
7、知識(shí)營(yíng)銷：惠氏作為嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)品牌，組織專家編寫(xiě)《中國(guó)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)指南》向消費(fèi)者贈(zèng)送，同時(shí)還派嬰幼兒專家到全國(guó)17個(gè)城市面向基層醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行嬰幼兒喂養(yǎng)講座，并且還開(kāi)通了免費(fèi)服務(wù)熱線：8008201826，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷售。
8、個(gè)性營(yíng)銷：戴爾電腦（DELL）以直銷聞名，DELL服務(wù)理念是與客戶建立直接的聯(lián)系，從與客戶的第一次接觸起，直到隨后的服務(wù)與指斥，都通過(guò)為客戶提供單一責(zé)任點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)戴爾公司的客戶體驗(yàn)。通過(guò)直銷模式，無(wú)論是最終用戶、小型企業(yè)客戶或是大客戶，DELL對(duì)客戶在服務(wù)和技術(shù)支持方面的要求都了如指掌，并針對(duì)每個(gè)客戶的具體要求提供全方位的滿意服務(wù)。
9、顧問(wèn)營(yíng)銷：IBM全球服務(wù)部自90年代初第一次將“服務(wù)”的理念帶入中國(guó)以來(lái)，在為中國(guó)客戶提供全方位的技術(shù)服務(wù)方面，展現(xiàn)了其全面的技術(shù)水平和專業(yè)的服務(wù)能力。IBM全球服務(wù)部可為客戶提供基于軟硬件維護(hù)和零配件更換的售后服務(wù)，這是很多企業(yè)都能也必須提供的服務(wù)，更重要的是IBM還能提供諸如獨(dú)立咨詢顧問(wèn)、業(yè)務(wù)流程與技術(shù)流程整合服務(wù)、專業(yè)系統(tǒng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)綜合布線系統(tǒng)集成、人力培訓(xùn)、運(yùn)維服務(wù)等信息技術(shù)和管理咨詢服務(wù)，從而滿足客戶日益復(fù)雜的、個(gè)性化的需求，這就是IBM的差異化服務(wù)。
10、造勢(shì)營(yíng)銷：2004年7月13日，金山在北京“天鴻科技園酒店”宣布展開(kāi)一次通用軟件歷史上最大型的服務(wù)活動(dòng)“十面埋伏——圍剿特洛伊木馬”大行動(dòng)，從而拉開(kāi)2004年殺毒大戰(zhàn)的序幕。從7月14日起的一個(gè)月時(shí)間里，在北京、上海、廣州等40多個(gè)城市都有反病毒工程師為全國(guó)1000多家小區(qū)、1000多萬(wàn)用戶上門(mén)清除木馬病毒。結(jié)果，很多媒體都對(duì)此予以高度關(guān)注。
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