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如何讓高端客戶買(mǎi)單

        在市場(chǎng)一線,如何提高中高端產(chǎn)品的銷售份額,一直是許多經(jīng)銷商思考的問(wèn)題。中高端產(chǎn)品的銷售不同于大眾產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)中高端產(chǎn)品的顧客有著特定的消費(fèi)習(xí)性。事實(shí)上,只要你抓住顧客心理,能以解決顧客的問(wèn)題為切入點(diǎn),讓顧客感受到產(chǎn)品所帶給他的利益,那么,中高端產(chǎn)品的銷售并非難事。
                                                     

案例

前段時(shí)間,我從紅星二店調(diào)到了紅星一店,在紅星一店待了一星期后,我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)店有些不同:一店的地理位置非常好,交通方便,人流量比二店的要多,而且多數(shù)顧客都是開(kāi)車來(lái)的,說(shuō)明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力。看到這種情形,我心里蠻高興的。

可觀察一段時(shí)間我又發(fā)現(xiàn),雖有顧客,但是這些顧客進(jìn)我們專賣店的比率卻不高,分析后,我總結(jié)出幾個(gè)原因:一是顧客從我們店門(mén)口走過(guò)的時(shí)候,在門(mén)口處沒(méi)有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品;二是大多數(shù)顧客進(jìn)店后反映店面燈光照射太熱,加之幾處地板也均為紅色,使顧客更加坐不住。

了解到以上原因并上報(bào)李總后,我們立即進(jìn)行了一系列調(diào)整:

1.把店面門(mén)口和強(qiáng)化地板區(qū)的燈光改為白熾燈,減少店面燥熱感。

2.在店面增加一些綠色植物,調(diào)整整體氛圍,增加終端店面的舒適感,延長(zhǎng)顧客的駐留時(shí)間,以便更有效地向其推薦產(chǎn)品。

3.調(diào)整店面樣板位置,讓色彩更加協(xié)調(diào),出樣更加好看,增加產(chǎn)品出樣的吸引力。

4.店面導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)出擊,在人流量集中時(shí)分批到門(mén)口迎接顧客。

通過(guò)一番調(diào)整,店面氛圍變得典雅溫馨,顧客進(jìn)店率逐漸提高,訂單也自然攀升了。

“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”,這話一點(diǎn)不假,沒(méi)過(guò)多久,一位購(gòu)買(mǎi)“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗(yàn)了這句話。

那天,一位顧客在導(dǎo)購(gòu)員的引領(lǐng)下走進(jìn)店里,當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向顧客詢問(wèn)諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問(wèn)題時(shí),顧客卻一聲不吭。當(dāng)被問(wèn)及有沒(méi)有地?zé)釙r(shí),顧客僅回答:“有?!?/p>

看到這種情形,我立刻上前,并指著顧客對(duì)面的“洛基新語(yǔ)”說(shuō):“這個(gè)系列是我們專門(mén)為地?zé)衢_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品?!边@時(shí),我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上,于是我便趕緊請(qǐng)顧客坐下,并向其介紹“威爾士”的特點(diǎn)。

顧客聽(tīng)了介紹,覺(jué)得“威爾士”規(guī)格太小,想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品。我便順勢(shì)詢問(wèn)房子的面積,顧客告知有200多平方米,而且是“江南一品”的房子。根據(jù)顧客透露的信息,我判斷這個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)力一定很強(qiáng)。于是,我就把顧客帶到“安大略山莊”前,并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計(jì)的高端定制產(chǎn)品”。顧客顯然對(duì)此感興趣,并開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格。

此時(shí),我冷靜了一下,對(duì)報(bào)價(jià)采取了階段式推進(jìn)的方式。我先按店面正常價(jià)格報(bào)價(jià),如我所料,顧客感到價(jià)格太高,于是我便順勢(shì)向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)背景,這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,因而聽(tīng)得非常認(rèn)真。

接著,顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià),并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠,否則就不買(mǎi)了。我知道這是導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的博弈,如果此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員立即給老板打電話,即使老板同意了那個(gè)價(jià)格,顧客也未必會(huì)立即下單。因?yàn)樗牟皇钦嬲谋阋耍且急阋?,太容易得到的只?huì)讓他覺(jué)得并未占到任何便宜。所以這時(shí)最好的方法不如“退一步海闊天空”。

于是,我便請(qǐng)顧客先留下聯(lián)系方式,并告知稍后再請(qǐng)老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子,和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時(shí),我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價(jià)格,讓顧客別把價(jià)格壓得太低(這些話其實(shí)是為后續(xù)的成交進(jìn)行鋪墊的)。

兩天后,我再次致電約顧客面談,并告訴顧客,老板已經(jīng)在店面等他。此時(shí)如果顧客過(guò)來(lái),那么這個(gè)訂單十有八九就沒(méi)問(wèn)題了。顧客到來(lái)前,我專門(mén)用木質(zhì)精油對(duì)這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護(hù),并貼上了裝飾標(biāo)簽。

中午,顧客來(lái)了,我馬上解釋說(shuō):“我們老板等了很久,有急事剛走,臨走時(shí)他讓我給您回個(gè)話,說(shuō)聲對(duì)不起,什么價(jià)位他都交代好了?!鳖櫩秃芸炜吹搅藰?biāo)簽,我告訴顧客,他看中的這款正是公司統(tǒng)一發(fā)布的暢銷品。顧客聽(tīng)得很開(kāi)心,我馬上給李總打電話,說(shuō)剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下,200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。

銷售評(píng)點(diǎn)

如果在顧客進(jìn)店之后,我們只是以自己的觀點(diǎn)去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品,那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去。所以,我們不要低估了顧客的購(gòu)買(mǎi)力,想要實(shí)現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展,首先要從主動(dòng)推銷中高端產(chǎn)品開(kāi)始。

那么,如何提高單個(gè)訂單的金額,最終實(shí)現(xiàn)以中高端銷售為主呢?

首先,導(dǎo)購(gòu)員必須熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn),以及由此所帶給顧客的利益點(diǎn)。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)都不是在買(mǎi)產(chǎn)品,而是在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品帶給他的利益點(diǎn),中高端客戶更是如此。

其次,優(yōu)化銷售環(huán)境。合理的樣板擺放以及周圍環(huán)境的襯托等可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更為與眾不同,更加吸引顧客。

再次,導(dǎo)購(gòu)員要細(xì)心觀察,積極主動(dòng)地了解顧客需求,挖掘產(chǎn)品的利益點(diǎn),通過(guò)有效地引導(dǎo),使每一款中高端產(chǎn)品成為為顧客量身訂做的產(chǎn)品。

如發(fā)現(xiàn)周圍高端客戶較多,就需做局部調(diào)整,使店面環(huán)境靠近高端客戶的需求氛圍,聚集人氣。同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員要熟悉賣點(diǎn),靈活應(yīng)變。更重要的是,發(fā)現(xiàn)顧客需求后導(dǎo)購(gòu)員要敢于主動(dòng)出擊,否則,就可能前功盡棄。

圖文:飛天傳媒/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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