營銷小做法也能發(fā)揮顛覆力
人人喊打折，為什么選你?
很多時(shí)候，上淘寶或逛街未必是要買東西，也許只是感受一下購物的氛圍，看看最新的時(shí)尚動(dòng)態(tài)，甚至是經(jīng)受一下更有殺傷力的促銷方式……在這個(gè)過程中，腦子里總有一個(gè)問題貫穿全程：到處搞促銷，人人喊打折，我為什么要選你?
可見，要賣貨顯然需要刺激他們的需求!例如小米用高性價(jià)比吸引眼球，用訂購回答高性價(jià)的原因。
我們喜歡品嘗湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒!既然如此，我們是不是就不用放那么多辣椒了?顯然不行，因?yàn)楹喜苏嬲碳の覀兾独俚氖抢?椒。辣椒本身不是菜，但有些菜沒有辣椒確實(shí)沒有味道，有點(diǎn)像主角離不開配角，有沒有吃的沖動(dòng)，能不能吃下去，會(huì)不會(huì)再來吃，辣椒也是決定因素!
因此，做銷售需要以“辣椒”作為誘餌，選最合適的辣椒配菜，才能刺激消費(fèi)者的購買欲!
說你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，實(shí)際消費(fèi)者還沒有要選擇之前并不關(guān)心，甚至反感這種置入式的吹噓廣告，真正刺激的概念關(guān)鍵在于個(gè)性的、好玩的，總之是“有感覺的”。
例如小蘿莉、屌絲、高富帥這類網(wǎng)絡(luò)語言搬上了可口可樂的產(chǎn)品包裝;白酒品牌江小白個(gè)性化地搭上了青春元素;水果品牌褚橙，僅僅在包裝上面加上了一些勵(lì)志、趣味、娛樂的段子，輕而易舉地打出“勵(lì)志牌”“年輕牌”。
從營銷效果上來看，這些做法實(shí)質(zhì)上顛覆了產(chǎn)品屬性!
改變次序：先與后
對(duì)于新鮮事物，在沒有嘗試體驗(yàn)之前，多數(shù)人都會(huì)持有懷疑態(tài)度。就好比小孩子不吃飯，即使你準(zhǔn)備了最美味的食物，他也不愿吃，關(guān)鍵就在于他沒有體驗(yàn)到食物的味道，所以第一口必須帶有強(qiáng)迫性地喂給他吃。吃了第一口之后，你就不用擔(dān)心了，我保證您的寶貝品嘗之后第一句話就是：還要!
消費(fèi)者面對(duì)新產(chǎn)品也是這個(gè)心理，誰也不愿為自己的第一次買單。作為商家，想要把產(chǎn)品推出去的辦法就是幫消費(fèi)者第一次買單!
改變價(jià)值：高與低
窮人總說價(jià)格太高，富人總說檔次太低!
當(dāng)打折習(xí)以為常了，哪天你不打折就賣不動(dòng)了，怎么辦?團(tuán)購形式的打折就這樣出現(xiàn)了，讓你照樣可以打折，只是告訴你除了這個(gè)特殊日子，我們其實(shí)不打折的!打折形式變了，所以團(tuán)購成了不打折時(shí)期的勞動(dòng)所得!
第一次給別人100元錢他會(huì)感激你，第二次給別人50元他會(huì)想怎么少了，第三次可能又變成20元了，他會(huì)說你小氣，這就是人性!
營銷就需要抓住人性。
有一款紅酒自助銷售終端需要招商，老板告訴我們加盟者交10萬元加盟費(fèi)可以得到一個(gè)自助終端機(jī)和80瓶紅酒，其價(jià)值本身就是10萬元，而且你還可以賺紅酒的差價(jià)，賺自助購買機(jī)身的廣告費(fèi)，賣得多還有銷售返點(diǎn)，另外，公司會(huì)了解每個(gè)自助機(jī)存量并負(fù)責(zé)補(bǔ)貨……假如是你，你想不想買一臺(tái)呢?
這樣的政策，幾乎撿不到什么便宜。這樣的經(jīng)營方式，如果不打折，恐怕也沒有多少吸引力!
那么如果同樣是10萬元項(xiàng)目的價(jià)值，我不只是送你紅酒，送你自助機(jī)，其實(shí)送給你的是一個(gè)一線城市高端小區(qū)內(nèi)的永久性店鋪!一次性投資，永久性獲利!這種高低的落差相當(dāng)明顯，我相信很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)感興趣。畢竟在大城市別說店鋪，買房都買不起啊!
而實(shí)際上這種設(shè)計(jì)是把自助機(jī)以店鋪的形式安置在高端樓盤內(nèi)部，這樣一來，配合一些輔助的條件就變得更容易被接受了。
以形式刺激消費(fèi)，不等于對(duì)方一定消費(fèi)，但至少為品牌被接受提供了更合理的理由。
改變數(shù)量：多與少
高端產(chǎn)品換句話就是少數(shù)人群專享，少才是價(jià)值，通過塑造稀缺性產(chǎn)品來建立品牌價(jià)值形象，再以高拉低的產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)盈利!
LV、愛馬仕都是價(jià)值不菲的奢侈品，但大街小巷都在賣LV、愛馬仕，你還會(huì)覺得高端嗎?這就是多與少的關(guān)系!
有許多高端的白酒經(jīng)常遇到類似的問題：到處都是該品牌的產(chǎn)品，例如茅臺(tái)鎮(zhèn)的賴茅，原本是品質(zhì)非常不錯(cuò)的酒，誰知道一夜之間所有的酒廠都賣賴茅了，從茅臺(tái)鎮(zhèn)拿出任何一瓶酒幾乎都在訴說同樣的起源、同樣的原料、同樣的環(huán)境、同樣的工藝……這些同質(zhì)化賣點(diǎn)的轟炸，讓那些專門做產(chǎn)品招商的人都想吐了。
以品質(zhì)或者起源這些最基礎(chǔ)的“好酒”特征來彰顯高端大氣上檔次，只能說明這滿街的賴茅蛇鼠一窩，誰也分不出誰是真高端，誰是假高端。少就是一種稀缺
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