營銷的秘訣是人性的把握
營銷的前提或秘訣是什么,應(yīng)該是對人性的把握吧。
人性,有好有壞,既有積極的,亦有消極的,但無論如何,認(rèn)真把握,都是商機。
善良。人之初,性本善。人的善良,是企業(yè)最容易把握的機會。只要我們有足夠的耐心,足夠的恒心,足夠的積極、執(zhí)著與樂觀,我們就有打動客戶的極大可能性,這就是為何很多企業(yè)去做公益事業(yè),而最終能夠獲得客戶的青睞,并進一步提升品牌知名度、美譽度的一大原因。
同情心。炎炎烈日下某廣場,一個女孩子冒著酷暑,口干舌燥地給顧客兜售促銷產(chǎn)品,同等條件下,她成功的概率,應(yīng)該高于在大賣場同樣兜售產(chǎn)品的同行。為何?人的同情心使然。銷售,是溝通的過程,如果你的產(chǎn)品適合促銷,別忘了,在終端設(shè)置導(dǎo)購人員,她們最能博取大家的同情。
尊重。己所不欲,勿施于人。一個人,既要尊重別人,但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點,只要我們的營銷人員,能夠?qū)蛻粢远Y相待,能夠時時處處為對方著想,多換心、換位思考,多站在客戶的角度去銷售產(chǎn)品,而不是強買強賣,自作主張,就容易獲得客戶的認(rèn)可,并獲得生意。
寬容。人,大都有寬容的一面。因此,作為企業(yè)或營銷人員,如果我們做錯了事情,只要你能夠足夠誠懇地認(rèn)錯,并能承擔(dān)責(zé)任,就能夠獲得客戶的諒解,甚至支持,還有可能把壞事變成好事,甚至形成口碑效應(yīng)。為什么外企每次出事,總能夠化險為夷,而我們的企業(yè)一出事,就陷入深淵?外企出現(xiàn)問題,總是主動擔(dān)當(dāng),坦誠道歉,而我們的企業(yè)呢,總是消極處理,百般推諉,這如何能獲得國人的寬恕?
覺悟。人的認(rèn)知,是從低到高的,營銷,亦要講究天時地利人和??蛻粢粫r理解不了的,不代表以后不理解,所以,有時我們要有堅強的意志力,要有傳教士般的熱情,積極籌備,大力引導(dǎo),等到客戶開悟,業(yè)務(wù)自來。
當(dāng)然,人還具有公平、正義、無私等人性中好的一面,對于這些,作為企業(yè)和營銷人員,都可以加以研究,并相機而動,從而獲得更多、更好的商業(yè)機會。
不好的一面,更是可以挖掘:
占便宜。人都有貪占小便宜的心理,圍繞這一點,我們就可以設(shè)計出符合客戶需要的市場活動,比如,買贈,X元當(dāng)Y元用,免費派送等等。顧客不是買到便宜,而是占到便宜才高興。只要你有足夠的智力,策劃出讓大家感覺占了便宜的活動,你的愿望一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
喜新厭舊。人都喜歡新的事物,都充滿好奇心,這也許就是男人們認(rèn)為的“老婆都是別人的好”的一個主要原因。但也正是人的這一品性,讓很多的新型企業(yè),包括企業(yè)推出的新品牌、新產(chǎn)品、改良、換代產(chǎn)品,有了嶄露頭角的機會,也就有了“黑馬”。企業(yè)不應(yīng)該因循守舊,更應(yīng)該根據(jù)市場及客戶的需求,不斷地推出符合客戶需要的新產(chǎn)品,杜絕審美疲勞,企業(yè)才有更多的市場拓展機會。
懶惰。人都有惰性,但這種惰性,恰恰是我們的機會。正是人的惰性,才有了方便食品的雨后春筍,才有了方便面、速凍食品、速溶咖啡、沖調(diào)豆?jié){等等,也就有了各種家電,比如炒菜機等,也正是因為人的惰性,才有了企業(yè),包括營銷人員給客戶或消費者提供更多、更好服務(wù),從而進一步增強客戶或顧客滿意度、忠誠度,最終形成品牌偏好的機會。
愛面子。人都有愛虛榮、愛面子的一面,所以,營銷人員,要在各種場合,給客戶面子。要懂得溝通的技巧,不要輕易當(dāng)面頂撞客戶,要學(xué)會給客戶臺階下,尤其是處理客戶異議或投訴時,更不要呈口舌之快,給客戶面子,客戶才給我們票子,學(xué)會讓步,會讓企業(yè)或營銷人員進步更快。
從眾。人都有從眾的心理,這也是人性中“趨利避害”的表現(xiàn)。也正是因為如此,才有了各種各樣的產(chǎn)品“托”,才有了“缺角陳列”,才有了引導(dǎo)消費或連帶銷售,才有了活動營銷,這些都是為了滿足顧客的從眾心理,并進一步挖掘需求、創(chuàng)造需求。
營銷,并不復(fù)雜和深奧,只要你能夠抓住人性的成分,滿足他們內(nèi)心最想要的,你就能夠把握住他們的需求,就能夠推出符合他們需要的產(chǎn)品或服務(wù),就能夠洞察商業(yè)規(guī)律,從而挺立潮頭,笑傲江湖!
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