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如何讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹?

         

對于已經(jīng)成交的客戶,出色的營銷員一定會想方設(shè)法擴(kuò)大再銷售,做得更進(jìn)一步的,甚至還會讓客戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,這就是一門銷售的藝術(shù)了。其實,擴(kuò)大再銷售或者實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,是一種借力使力,它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng),讓銷售步入一種良性循環(huán)狀態(tài),甚至出現(xiàn)業(yè)績“井噴”效果,因此,讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,便成為很多營銷人員追求的境界,但如何才能有效做到呢?

推銷整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品(核心功能、利益等)、有形產(chǎn)品(包裝、外觀等)附加產(chǎn)品(比如服務(wù)等),因此,要想擴(kuò)大在銷售,或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,推銷符合客戶需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的,這是前提和基礎(chǔ)工作。如果產(chǎn)品不過硬,擴(kuò)大再銷售或者轉(zhuǎn)介紹就沒有根基。推銷產(chǎn)品,不僅包括核心及有形產(chǎn) 品,無形的附加產(chǎn)品更加重要,比如品牌和服務(wù),它是增加產(chǎn)品價值,讓客戶達(dá)到最大化滿意的核心組成部分。

提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產(chǎn)品之后,要想擴(kuò)大再銷售,讓老客戶能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷員,實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,營銷人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情,但卻也是客戶最感覺有價值、受尊重甚至物超所值之所在。

先交朋友,再做生意。很多營銷人員在做銷售時,最容易犯的一個毛病,就是過于商業(yè)化,言必稱產(chǎn)品或者銷售,讓人感覺心里很不爽。要想做好擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,營銷人員要從兩個方面著手:一是真心關(guān)心別人,對待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營之道,說其之所以取得成功,是因為其會三換思考,即換心、換位、換崗,正是因為以心比心,所以,才對對方多了一份理解,多了一份默契,多了一份包容。所以,營銷人員在跟老客戶打交道過程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,最后才能形成“客戶+朋友”的關(guān)系,這樣的關(guān)系才是長久的。二是用心感動客戶。所謂營銷,就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程,沒有問題,還要我們營銷人員做什么?因此,營銷人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶利益,能夠給客戶解決疑難問題,比如利潤低、滯銷、積壓等,通過實際行動感動 客戶,誰為客戶著想,客戶就一定會為誰著想。

做一個有影響力的人。要想讓客戶傾心于你,甘于為你擴(kuò)大銷售或者轉(zhuǎn)介紹客戶,你就要設(shè)法讓自己成為一個有影響力并且備受歡迎的人。

                                               

要時時關(guān)注銷售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗,作為營銷人員,要想擴(kuò)大再銷售,或者實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,就要注意工作中的一些細(xì)節(jié),別看這些細(xì)節(jié),它有可能決定你再銷售的成敗。

一、不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束,而是相反,即當(dāng)成開始。只有把每一次成交都當(dāng)成開始,我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù),才能想客戶所想,急客戶所急,耐心為客戶做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。

二、要定期電話溝通,詢問客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的意見或者建議,虛心與客戶進(jìn)行互動而真誠地交流,及時解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實際問題。

此外,營銷人員要想做好擴(kuò)大再銷售,實現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹,還需要注意以下事項:

學(xué)會運用80:20法則。既然是20%的大客戶實現(xiàn)了80%的銷售額,說明大客戶的潛量與能力,這其實也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”,他們具有一定的號召力、影響力,因此,營銷人員要資源聚焦,時間聚焦,把工作重點向這些大客戶身上傾斜,通過重點發(fā)力,實現(xiàn)核聚效應(yīng),同時,也要促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化,比如,如果把客戶分為核心客戶、重點客戶、一般客戶,我們要努力讓一般客戶向重點客戶轉(zhuǎn)化,重點客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點,發(fā)揮大客戶的積極性,擴(kuò)大再銷售,并水到渠成地讓他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

開發(fā)新客戶,莫忘老客戶。開發(fā)一個新客戶,是維護(hù)一個老客戶成本的5倍。我們在開發(fā)新客戶的同時,千萬莫忘了老客戶。絕不可以象狗熊掰玉米,前面掰著,后面丟著,最后收獲非常小。我們要在維護(hù)老客戶、擴(kuò)大再銷售的基礎(chǔ)上,通過老客戶轉(zhuǎn)介紹,或者我們直接開發(fā)的方式,不斷地擴(kuò)大銷售份額,讓新老客戶“百花齊放,百家爭鳴”,互相促進(jìn),相得益彰,實現(xiàn)銷售的最大化。

我們在銷售過程中,要逐步建立與客戶的深度信任關(guān)系,只有你在他面前樹立了可信、負(fù)責(zé)任這樣一種形象,客戶的滿意度才能不斷地提高,企業(yè)之間才能構(gòu)建一種彼此信賴而和諧的伙伴關(guān)系,客戶才能擴(kuò)大再銷售, 才會下大功夫為你轉(zhuǎn)介紹。

總之,營銷人員要想擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹,就一定要講究方法和技巧,就一定要積累和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系,通過不斷地積淀,厚積而薄發(fā),從而實現(xiàn)銷售的“核聚”和倍增效應(yīng),在給客戶提供價值的同時,也實現(xiàn)自己最大化的價值。

  

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