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做好銷售的基本六式

 

無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

  一、收集情報(bào)

銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),千萬不要忽略了這一步,最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步:

第一步:發(fā)展內(nèi)線,內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意幫助我們的人。客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的,可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,客戶的組織結(jié)構(gòu),關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。 

第二步:搜集個(gè)人資料,個(gè)人資料是最重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。 

第三步:對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。 

第四步:銷售機(jī)會(huì)分析,它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步,免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì):這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。 


二、建立關(guān)系

收集完情報(bào),下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后,就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系,但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。

第一階段:認(rèn)識(shí)和約見。認(rèn)識(shí)之后通過約見、拜訪,組織相關(guān)的銷售活動(dòng),從而拉近和客戶的關(guān)系;

第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);

第三階段:取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用,組織和客戶有關(guān)的活動(dòng),從而取得客戶的信賴??蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜悖诓少徶杏绊懖少彽耐泻脦讉€(gè)人,在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè),你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,還要善于適用他們。

具體的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。

圖文:右手的思念/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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