如何減少與客戶簽單的失敗
做為銷售人員,經(jīng)常為尋找著客戶而操心,好不容易找到了客戶,跟進(jìn)了很長時(shí)間??蛻艉孟駥?duì)自己的產(chǎn)品也挺有意,雙方溝通也算融洽,自己也覺得這單很 有希望能夠拿下??墒强蛻糇詈蠛瀱螘r(shí),卻不是和自己,心中的那個(gè)懊惱與悔恨的滋味,只有自己獨(dú)自品嘗。這相信是很多銷售人員都經(jīng)歷過,也是最苦惱的。
做為從業(yè)多年,筆者也面對(duì)過不少這樣的銷售結(jié)局,其中的滋味體會(huì)更深,也常在深深的思考,自己是哪方面做得不好,才讓客戶選擇了與 別人簽單。做為客戶,能選擇的供應(yīng)廠商很多,只要是哪位客戶有采購需求,很多廠家的業(yè)務(wù)員一定會(huì)紛紛而致,我們必須坦然面對(duì)這樣的場(chǎng)景。不少業(yè)務(wù)員在與客 戶交往中,只知道自己在跟進(jìn)這個(gè)客戶,但不了解其他廠商的業(yè)務(wù)員也在跟進(jìn)。
有些業(yè)務(wù)員找到了目標(biāo)客戶時(shí),馬上興沖沖的急著去拜訪,其實(shí)客戶的具體情況并不了解,當(dāng)然交談的結(jié)局也并不美好。當(dāng)我們找到目標(biāo)客戶時(shí),應(yīng)該先花時(shí)間了解客戶的基本情況,客戶的具體需求。對(duì)客戶的情況了解后,做出相應(yīng)的銷售方案,了解客戶只是我們的第一步。
拜訪客戶,我們?cè)隈雎牽蛻舻恼勗挄r(shí),我們要站在對(duì)方的立場(chǎng),幫客戶適當(dāng)?shù)某鲆恍┓桨浮dN售人員在出方案時(shí),不要搶了客戶的風(fēng)頭,特 別在客戶有其他同事或朋友在場(chǎng)時(shí),更加要注意這點(diǎn)。銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品,一定要很了解,不要讓客戶感覺你不專業(yè)?,F(xiàn)在有些銷售人員,過份的重視了銷 售技巧方面的東西,對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解不太重視,以為只要有銷售經(jīng)驗(yàn),什么行業(yè)的銷售都能做,不知有句話是:隔行如隔山。也許筆者是從事產(chǎn)品技術(shù)出身,又是 在同一行業(yè)工作多年,過份要求了銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解。除了是很知名的公司,一般公司名氣不是很大時(shí),銷售人員與客戶的第一次見面,很大會(huì)影響到客戶 對(duì)公司的看法,因?yàn)殇N售人員是代表著公司的形象。
跟進(jìn)客戶時(shí),是考驗(yàn)銷售人員的專業(yè)水平和個(gè)人素質(zhì)的時(shí)候,好的業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)中每一次與客戶的溝通,都能增加客戶的一分信任。只有客 戶信任了你,客戶才能給你透露更多的信息,銷售人員才能更好的調(diào)整銷售方案。在和客戶交流中,銷售人員要站在客戶的立場(chǎng),幫客戶解決實(shí)際問題。記住,我們 不單在推銷自己的產(chǎn)品,我們更是讓自己的產(chǎn)品,去解決客戶的實(shí)際問題。
前面只是銷售的前期工作,真正能否簽單成功,主要是客戶下單前的幾天??蛻魶]到真正需求時(shí),一般是不會(huì)和哪個(gè)銷售人員簽單,真正好 的業(yè)務(wù)員,一般都能估算到客戶下單的時(shí)間。在客戶下單前的這幾天,客戶一般還會(huì)做最后一次的比較,這關(guān)鍵的幾天,銷售人員跟緊了,一般簽單的把握會(huì)更大。
以上只是和客戶簽單的基本條件,能否和客戶完成簽單,產(chǎn)品的價(jià)格、公司的服務(wù),付款方式等也有一定影響,這些往往是每家公司都有自己的銷售政策,不是銷售人員能改變的,好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)在跟客戶溝通中,讓客戶理解并接受公司的銷售政策。
銷售人員和客戶簽單的那一刻,做為銷售人員來講,是很開心的,因?yàn)檫@不單單代表著業(yè)績,更是對(duì)自己信心的一次提升
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