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為了第一次拜訪客戶高層,如何與客戶高層聯(lián)系

為了第一次拜訪客戶高層(決策者),銷售人員要跟高層(決策者)聯(lián)系,約定拜訪時間。但很多銷售人員缺乏這方面的經(jīng)驗,沒有策略與技巧。只是“簡單”地給客戶高層(決策者)打電話,請求客戶高層(決策者)同意去拜訪他。但客戶高層(決策者)通常是拒絕了。為了見到客戶高層(決策者),這個銷售人員一次又一次地給客戶高層(決策者)電話,變成“求”客戶高層(決策者)了,或者說有點“騷擾”客戶高層(決策者)了。這更會讓客戶高層(決策者)反感,更難見到客戶高層(決策者)了。

一般發(fā)生這種情況后,銷售人員往往是認為自己的電話技巧不好,或者電話話術(shù)不好,考慮要提高電話技巧,及電話話術(shù)。但經(jīng)過一段時間努力后,發(fā)現(xiàn)效果還是不好。那問題出在哪了,改如何去做呢?

要改善這種狀況,不能只是僅僅考慮改善電話話術(shù),而是要從整個銷售策略,跟進過程來通盤考慮。

1、做好事前的分析準備。分析客戶高層(決策者)的工作情況,個人情況,他周圍的哪些人對于他有影響力等等。以制定跟進策略,找到好的跟進辦法。

2、分析銷售人員自己的情況,看能否找到朋友或熟人是認識這位客戶高層(決策者)的,讓朋友或熟人給引見一下,應該就可以輕松地見到客戶高層(決策者)了,以后也好跟進與客戶高層(決策者)的關系。

3、如果沒有朋友或熟人引見,就要在跟進過程來考慮。就是在分析客戶高層(決策者)的基礎上,制定一個策略,通過跟進過程,來一步步拉近與客戶高層(決策者)的關系。

例如:將之前打電話的目標:是約他見面的過程,改成:見面(如果他同意,這最好),或者銷售人員可以跟進的事,如:當客戶高層(決策者)——張總說這幾天忙,沒有時間見面時,銷售人員可以說:“張總,那我在電話后給你發(fā)一封郵件,先介紹一下我們公司及我們的產(chǎn)品/服務,使你對我們有初步了解,等你有時間我在拜訪你?!变N售人員這樣說,客戶高層(決策者)一般是不會拒絕的。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層(決策者)保持聯(lián)系了,從而一步步增進與客戶高層(決策者)的關系,進而使得拜訪客戶高層(決策者)——見面,能夠“水到渠成”。而不是硬要找話,在電話中跟他所謂的“拉近關系”。

4、銷售人員要認識到,既然是客戶的高層(決策者),與他打交道就不能像與其他人員一樣,是有門檻的。


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