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面對(duì)客戶的疑慮 銷售應(yīng)該怎么辦

在銷售過(guò)程中,客戶總有這樣那樣的疑慮,因而對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。

疑慮型客戶最初給我們的感覺(jué)似乎是恐懼,外表也顯得畏首畏尾,因?yàn)檫@種類型的客戶內(nèi)心活動(dòng)很平穩(wěn),在生活當(dāng)中也是很謹(jǐn)慎的,對(duì)別人的意見(jiàn)不是很盲從地接納。

如何消除客戶的疑慮呢?

一、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù):

銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮,如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等,為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。

二、請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別:

不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷,也不要對(duì)客戶的負(fù)面評(píng)論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實(shí),請(qǐng)客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞,幫助其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較,從而消除他們的疑慮和困惑。

三、恢復(fù)客戶的信心:

恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因?yàn)樵跊Q定是否購(gòu)買時(shí),客戶信心動(dòng)搖、開(kāi)始后悔都是常見(jiàn)的現(xiàn)象。這時(shí),客戶對(duì)自己的看法和判斷失去了信心,銷售人員必須強(qiáng)化客戶的信心和勇氣,幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動(dòng)和語(yǔ)言幫助客戶消除疑慮。此時(shí),專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信,都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況,也一定要讓客戶知道這一點(diǎn)。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

四、適時(shí)地給客戶提建議:

銷售過(guò)程中,你可以采用給客戶提建議的方法來(lái)消除客戶的疑慮。當(dāng)客戶有所疑慮時(shí),通常會(huì)提出問(wèn)題,若銷售人員不知如何回應(yīng),就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。當(dāng)客戶詢問(wèn)你的意見(jiàn)時(shí),表示他下不了購(gòu)買的決心,如果你提不出好的建議,客戶向他人咨詢,你就失去了成功銷售的機(jī)會(huì)。

五、迂回法消除客戶疑慮:

有時(shí),如果針對(duì)客戶的疑慮直接說(shuō)過(guò)去,可能會(huì)越說(shuō)越僵。這時(shí),銷售人員應(yīng)微笑著將對(duì)方的疑慮暫時(shí)擱置起來(lái),轉(zhuǎn)換成其他話題,用以分散客戶的注意力,瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長(zhǎng)城”。等到時(shí)機(jī)成熟了,再言歸正傳,這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村”的新天地、新轉(zhuǎn)機(jī)。

六、間接法消除客戶疑慮:

采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點(diǎn):一是當(dāng)客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品,而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時(shí)候,銷售人員應(yīng)冷靜地分析,誠(chéng)懇地討教。二是當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚(yáng)他貶我的時(shí)候,你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品,而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時(shí),在“但是”或“不過(guò)”后面做文章,正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處,即使是前邊已經(jīng)進(jìn)行過(guò)說(shuō)明,在這里仍不妨耐心而巧妙地再來(lái)一遍。

圖文:莫娜/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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