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客戶說錢不夠 電話銷售員如何處理

正當(dāng)電話營銷人員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),客戶卻來一句“我沒有足夠的錢”或“我沒有能力購買”,提出財(cái)力異議,表示財(cái)力不足。這幾乎讓電話營銷人員不能再開口推銷。如何化解客戶財(cái)力異議呢?有那些化解客戶異議的技巧呢?

一、化解客戶財(cái)力異議時(shí)一般應(yīng)遵循以下兩條原則:

1.認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí),銷售員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說,客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義:一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了;二是客戶拒絕購買,或者想以此尋求優(yōu)惠。銷售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑,要進(jìn)一步詢問,查明真?zhèn)巍?br />

2.不要輕易降低產(chǎn)品價(jià)格

在推銷過程中,個(gè)別電話營銷人員一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價(jià)格,這是應(yīng)該避免的,因?yàn)槿绻娫挔I銷人員一聽到客戶說財(cái)力不足就立即降低價(jià)格,會(huì)讓客戶對(duì)電話營銷人員產(chǎn)生懷疑,甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。

二、化解客戶財(cái)力異議的方法

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí),電話營銷人員可以采用以下方法化解:

1.降低客戶的需求欲望

通常情況下,客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的,產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。電話營銷人員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況,幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件,使其與客戶自身的支付能力相符合,即常言所說的量力而行,幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念,拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀,這樣,電話營銷人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

2.讓客戶分期付款

如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財(cái)力異議的實(shí)際問題,并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難,但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證,在這種情況下,電話營銷人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。

3.向客戶提出合理建議

其實(shí)銷售員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產(chǎn)品的辦法來解決支付能力不足的問題,緩解支付壓力。

4.提供貨款擔(dān)保

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí),電話營銷人員若確定客戶是“有前途”的,就要設(shè)法幫其解決一時(shí)的資金困難,為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交,又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。

5.替客戶發(fā)掘潛在資金

銷售員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后,可憑借自己對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)和能力,幫助客戶分析是否在其他項(xiàng)目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開支。電話營銷人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買。當(dāng)然,無論采用何種購買方式,它一定是經(jīng)過你公司同意的。同時(shí),你也不要忘記建議客戶在新資金到位后,在你的銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算?;蛘呓ㄗh客戶在下一年度的財(cái)政預(yù)算出臺(tái)前先行訂購你的產(chǎn)品。

6.讓客戶延期付款

若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足,但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金,電話營銷人員可以讓客戶延期付款,以消除其財(cái)力方面的異議。

7.讓客戶試購、試用

若客戶在財(cái)力方面確實(shí)有困難,新資金到位可能還需要再等一段時(shí)間,那么,電話營銷人員不妨請(qǐng)客戶先購少量產(chǎn)品試用,為今后的最佳采購計(jì)劃做好準(zhǔn)備。


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