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要想銷售業(yè)績佳,一定要把好處說夠,壞處說透

生活總是讓我們遍體鱗傷,但到后來,那些受傷的地方一定會(huì)變成我們最強(qiáng)壯的地方。——海明威《老人與?!?/span>

如果銷售業(yè)績不佳,一定是因?yàn)殇N售人員“好的沒說好,壞的沒說壞”,所以就不上不下,與客戶的關(guān)系就不冷不熱,最后業(yè)績也做得“不死不活”。

美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn),為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù),證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇,帶有很大的主觀性。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們很大的啟發(fā)。

家里的掛鐘,12點(diǎn)跑到了3點(diǎn)的位置,怎么看怎么別扭,即使夠不著,也要墊個(gè)凳子上去把它扶正。我想,絕大多數(shù)人碰上這種情況,都會(huì)馬上去把它扶正,而且是不用別人提醒的。同樣的道理,在進(jìn)行銷售時(shí),當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候,我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時(shí)候,他也會(huì)覺得自己現(xiàn)在挺正常的。

無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者,還是作為普通的銷售人員,“成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達(dá)成成交,企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著:將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……

這些都是我們平常所關(guān)注的,然而,很少有人更深入地想一想:決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交,有時(shí)又不愿意和我們成交呢?我覺得,這個(gè)根源,應(yīng)該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的,將產(chǎn)品做好、把營銷策劃做好,這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像,并受它的驅(qū)使。如上述“掛鐘歪了”的事例,銷售行為也不例外。

把好處說透

有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”,意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水:第一,把牛放出去運(yùn)動(dòng),運(yùn)動(dòng)出汗后,牛自然會(huì)喝水,以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二,在牛草料里放點(diǎn)鹽,牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見,要想讓人主動(dòng)做某件事,必須給他創(chuàng)造一定的需求。

人們買東西,正是因?yàn)橛行睦淼男枨螅沅N售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心?!皰扃娡崃恕钡男睦韺W(xué)原理告訴我們:人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像,如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差,歪了,就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧,這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且,這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。

當(dāng)你給他樹立了新的圖像,樹立得比較清晰后,客戶就會(huì)喜新厭舊,開始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí),他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索,自動(dòng)校正,直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后,才會(huì)覺得滿意,這樣,客戶也就達(dá)成了你的成交目的。

所以說,銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候,當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候,他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個(gè)擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人,就容易把生意做成。

讓我們看看下面這個(gè)例子:

A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn),他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了30萬美元,于是他便去問個(gè)究竟。

“是這樣的?!边@位銷售員說,“剛剛一位男士進(jìn)來買東西,我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,于是他買了大號(hào)的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?于是,他就又買了中號(hào)魚鉤。接著,我賣給他小號(hào)的魚線、中號(hào)的魚線,最后是大號(hào)的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說,他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

經(jīng)理目瞪口呆,難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多商品,他好奇地問道:“一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤,你就能賣給他這么多東西嗎?”

“不是的,”這位銷售員回答說:“他是來給他妻子買針的。我就問他,‘你的周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”

看似不可能完成的銷售奇跡,究竟是如何做到的呢?答案很簡單:是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求,來實(shí)現(xiàn)成交的。

這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們:銷售和人的心理有關(guān),懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像,有時(shí)可以起到事半功倍的效果。

那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢?可以用一句話來概括:追求快樂,逃避痛苦。這是人的本性,所以對(duì)于銷售人員來說,要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè):把好處說夠,把痛苦說透。

我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。其實(shí),客戶一旦開始追尋目標(biāo),就能給自己尋找理由,并且比銷售人員找到的還要多,客戶如果能給自己建立起理由,銷售就已經(jīng)成功一半了。

幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透,他就會(huì)愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像,實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿,一旦一個(gè)人心中有圖像了,他就會(huì)自己給自己搜索,然后給自己建立起一種決定。

把痛苦說透

掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。

面對(duì)這種情況,我們?cè)撛趺崔k呢?很簡單:將“不買某件東西的痛苦”塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。

 

圖文:莫娜/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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